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媒體專訪 | 漢得COO黃耿:Oracle NetSuite是我們“搭積木”要尋找的完美內核




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在剛剛召開的2018 Oracle NetSuite中國峰會現場,漢得信息COO黃耿接受了來自中國計算機報、賽迪網、E-works、熱點科技、趣味科技等媒體的采訪。訪談開始前,他首先向在場的媒體記者簡要介紹了漢得目前的發展狀況,隨後便進入了記者發問環節。



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黃耿

漢得信息首席運營官



Q  &  A




Q1:漢得為什麼會選擇跟Oracle NetSuite建立合作的關係?此次合作的背景是怎麼樣?



A:漢得與Oracle NetSuite的合作並不是一時興起,一方麵來自於漢得與Oracle22年來的合作基礎。漢得與Oracle在這22年裏緊密合作,知根知底,相互信任,這是在Oracle NetSuite上開展戰略合作的重要基礎。對於Oracle推出的新的產品、新的技術,漢得始終是積極支持的。另一方麵的背景,是經過22年的積累,漢得對於整個市場發展趨勢也有自己的預判。我們從市場的供和需兩方麵分別來看。現在企業的信息化需求發生了很大的變化,企業數字化需求覆蓋麵越來越廣,而且在每個領域要求得越來越細,大家都想通過數字化去追求企業自己的差異化,因此我們認為未來企業在數字化方麵的需求,個性化將會越來越強。而從供應的角度來看,目前很多產品或解決方案,都隻是聚焦在一個場景或一個小的管理領域裏,產品/方案的細分垂直專業化,一定是未來的主流趨勢。在這樣的趨勢下,我們認為企業再用以前的傳統模式,找一套大的係統覆蓋所有管理的職能和所有的業務場景,將會變得越來越不可行。

 

實際上,在過去我們通過大型ERP係統給企業提供服務的時候,並不僅僅是把這些係統放到企業裏麵安裝好、配置好就用,因為企業其實有很多個性化需求,需要我們通過各種方式去實現。我們會在挖掘出某個行業或某個管理領域的共性需求之後,專門做一個麵向這個行業的、漢得獨有的細分領域解決方案。

 

我們在內部提出一種叫做“搭積木”的實施理念,我們認為未來要應對整個市場的需求個性化,服務也要滿足企業的個性化,但是如果我們所提供的解決方案是每個項目都是完全不一樣的,不僅成本上非常高,企業也很難去匹配。“搭積木”的理念就是假設企業的係統是用“積木”搭出來的一個成品,這個成品是個性化的,但是每塊“積木”可以是標準化的,通過“搭積木”的方式,能夠快速地滿足企業個性化需求。

 

有了這些“積木”之後,我們就非常需要一個內核基礎。這個內核,它必須能讓我們把這些“積木”搭得上去,而且能夠整合得很好。如果沒有這樣的內核,很有可能這些“積木”還是散的,很難搭到一起。同時,它也要具備小、輕、靈的特點,能及時滿足我們未來可能出現的各種變化。

 

當Oracle NetSuite出現在我們眼前,又經過了一段時間的合作之後,我們發現這個就是我們一直在尋找的非常合適的內核,而且Oracle NetSuite的理念也跟我們非常契合,它並不希望自己的產品去覆蓋所有的職能,而是共建一個生態,把很多個性化的東西交給合作夥伴,一起來把生態做強,來為企業提供更具個性化、更廣泛的服務。

 

我們雙方從理念上非常契合,從功能上也非常契合。所以大家一拍即合,有了現在這樣的一個戰略合作。




Q2:漢得與Oracle NetSuite合作的主要內容包括哪些?目前大概推進到怎樣的狀況了?




A:大家知道,Oracle NetSuite的企業應用首先要進行實施,這部分就是由漢得來為客戶提供服務的。除此之外,我們現在的很多項目已經運用了剛剛所說的“搭積木”的方式,開始把一些“積木”往上搭了。所以過去的一年裏,我們有一部分的合作是為客戶的個性化需求做一些整合,針對客戶在Oracle NetSuite上的這些個性化需求,把漢得的產品架在上麵,組合成一個聯合解決方案。接下來,漢得會有更多聯合解決方案通過Oracle NetSuite SDN發布,這些解決方案不再僅僅是針對某一個客戶或某一個項目,而是希望能針對一些行業或針對某個管理領域,給出來一個成型的解決方案。

 

現階段,我們率先拿出的是漢得的拳頭產品。這幾塊“積木”包括商旅管理、生產管理的MES、供應鏈協同的SRM。比如說漢得的商旅管理,整合了滴滴打車、攜程、餓了麼等平台,把企業打車、住酒店、訂機票各個方麵的前端業務,集合在我們的平台上解決,後端對接Oracle NetSuite的財務,讓企業能夠快速完成報銷一體化。接下來我們還有很多塊“積木”,在規劃中的還有十幾個產品,有可能在未來的幾個月內完成整個對接,與Oracle NetSuite形成一個整合性的聯合解決方案。



Q3:甲骨文最吸引您的一個點是什麼?



A:甲骨文最吸引我們的,一直以來都是它的開放性。以前可能更多從技術的開放性上來講,現在我們看到Oracle NetSuite建立的生態,其實就不隻是技術上來講,而是從應用的角度也是非常開放的。

 

有些廠商可能會比較保守一點,會希望所有東西都是在自己的產品體係裏,會希望實施廠商在給客戶做各種各樣的產品和實施的時候,最好都是在它的大體係裏選擇。但Oracle NetSuite是完全開放的,它更希望客戶能夠有更多的選擇,不隻是來自於Oracle NetSuite自己的產品體係,更多來自於整個生態,它認為隻有生態大了,大家都變強了,才有可能形成強大的方案和產品,一起為客戶提供更好的服務。

 

這種理念和開放性會更吸引我們,因為漢得確實有很多自己的主張和解決方案,我們也希望帶有自己特點的很多方案能夠找到一個平台得以發揮,而不是隻被限製在有限的產品裏麵。那樣的話,在為企業提供各種服務的時候,實際上是比較受約束的,因為產品體係如果就那麼一點選擇,有時候我們會覺得可能用另外的方式更好,但受製於產品,很難為客戶找到最好的解決方案。所以,甲骨文的這種開放性是最吸引我們的。



Q4:在進行市場的探索展望的過程中,漢得是如何向客戶來推薦Oracle NetSuite的?



A:我們所麵對的客戶,一種是已經應用了很多年IT係統的老客戶,另一種是近兩年蓬勃發展到一定階段的新客戶。在市場開拓的過程中,我們逐漸發現不太需要再去跟客戶講太多雲方麵的概念,以及去考慮雲是不是能夠被接受與否,中國市場很多客戶已經開始接受雲端服務了。 所以在這樣的一個基礎上,我們更多的還是基於Oracle NetSuite本身的特性,去告訴我們的客戶,它有什麼樣的好處。

 

Oracle NetSuite相比較於一些傳統產品,它的優勢是比較明顯的,因為原來的那種方式就是一塊“大鐵板”放在那裏,覆蓋麵很廣,但我們經常說傳統產品“很重”,在上麵所有的個性化,都需要花較大的力氣去改造。如果外部有新的技術,或者其他應用要加到上麵去,其實是非常困難的一件事情,都得花企業很大的代價去做。這是因為原來那個大係統它並沒有預先做好這些整合,是需要客戶每次需要什麼,它才整合進來。這就是Oracle NetSuite不同的理念,它希望是整個生態建好了之後,把很多有特點的方案及產品預先整合進來,能夠給企業豐富的選擇。它自身做不到的一些東西,其實有合作夥伴已經早就做好了,而且已經對接好了,這樣的話企業就能夠花比較小的代價。

 

這個代價分兩方麵,一是在成本上的代價,第二是時間上的代價。第一個可能大家是顯而易見的,企業都能算清楚這筆賬,但實際上第二個代價,尤其在中國市場現在是非常重要的一件事情。上午我們的CEO黃益全在台上也講,這是我們共同的一個感受,很多企業在做某一個IT或數字化係統的時候,以前可能花一年、兩年、三年,現在大家都很急,都希望四個月、六個月,甚至一、兩個月就能做出來。比方說我們做供應鏈SRM,按照以往可能需要五個月左右的時間才能部署完成。客戶現在問我,你們能不能一個月做好?這個以前聽起來是不可思議的一件事情,但現在我跟他說,如果我們好好計劃一下是有可能的。所以現在我們要在很短的時間內完成,這對我們推薦的解決方案和產品都是有要求的。像現在這樣輕、快、靈,而且已經是整合好的方式,很有可能在企業看中了某個需求的時候,正好這個需求就有產品匹配,那麼企業落地的時間會大大縮短。

 

所以從這兩個方麵來說,我們很多老客戶都是比較能接受Oracle NetSuite的。那對於一些新應用IT係統的客戶來說,這件事情就變得更簡單了,因為大部分新興企業本身就比較容易接受很新的東西,也沒有老的IT體係負擔,會更容易去理解和接受Oracle NetSuite的理念。



Q5:在給企業推薦Oracle NetSuite雲服務的時候,您能發現企業的關注點,是否有發生過一些變化?可能以前他們更多關注數據安全,但是現在他們的關注點您認為在哪個方麵?



A:以前確實大家更多會關注安全性這件事,現在不是說完全沒有,還是有關注這點的,但比以前真的要少很多,因為大家都能接受了。目前這個階段,企業會更關心的是個性化需求怎麼得到滿足。原來一套係統部署在我這裏,我想怎麼改就怎麼改,那現在企業會顧慮放在雲端之後,會不會我想怎麼改,還得受製於你的很多標準之類的。但其實恰恰相反的是,像通過雲端的這種服務,因為平台整合好更多的東西進來之後,反倒是企業的很多個性化需求能更容易地得到滿足。因為就像我剛剛講,現在外部的細分專業化的供應特別多,原來企業自己建的方式其實不一定能夠很快整合上這些產品。但現在Oracle NetSuite建好一個生態之後,很多個性化需求並不需要企業自己從無到有去建設,而是在這個“超市”裏邊挑選它要的,整個過程會比原來更便捷。

 

其次是Oracle NetSuite要建成這個生態,對PaaS平台一定是有非常高的要求。從PaaS的開發效率來講,就必須得比企業自己內部用傳統方法建設的時候效率更高才行。Oracle NetSuite平台朝這個方向已經努力了很多年,而且做得非常好,從滿足一些個性化需求實現的角度上來講,它比傳統的方式可能要好很多。



Q6:漢得目前在推進Oracle NetSuite的過程中,您現在更願意,或是選擇將Oracle NetSuite有針對性地推薦給哪些類型、規模或者行業的客戶呢?



A:我們規劃了幾個階段,從目前來講,應該是屬於推進過程的第一個階段。在這個階段,我們還是會有針對性地去找一些漢得特別熟悉的行業。為什麼呢?因為剛才講了,漢得希望Oracle NetSuite+漢得能給客戶有特點的、非常有針對性的解決方案,那就必然要求我們給的這些“積木”一定是出自於我們非常熟悉的領域。漢得經過這麼多年的積累,已經形成了按行業來建立服務能力的體係,其中一些行業,漢得是非常具有優勢的,比方說在互聯網、金融、製造這些領域,都是漢得非常有競爭優勢的領域,客戶數量也非常多,所以我們可能會率先麵向這些行業領域的企業去做推進。

 

從產品功能的條件上來講,我們一定是先選取漢得最有力的拳頭產品,從這些客戶用得好、市場發展得好的產品先做起,包括像剛說的商旅管理、SRM、MES,可能未來也會把智慧零售、製造業的產品放進來。等到我們的聯合解決方案在這些領域紮根打穩之後,我們逐漸會延伸出更多的行業解決方案架在Oracle NetSuite上麵,之後再向其他的行業做更多的開拓。



Q7:這些規劃大概有沒有製定一些時間段或者目標周期? 



A:實際上19年應該是比較重要的時間段,我剛才所說的第一階段,我們希望在19年就能夠做出一個比較顯著的成果,之後的20年和21年,Oracle NetSuite相關業務將會成為漢得占比非常大的一部分。



Q8:能請您簡單總結一下,您給客戶推薦Oracle NetSuite的時候,你認為Oracle NetSuite能給他帶來的最大價值,以及漢得在服務過程中能提供的最大價值嗎?



A:最大的價值,其實用一句簡單的話來總結就是,基於Oracle NetSuite,漢得能以最快的速度去滿足企業的個性化需求。



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